Objectifs de la formation
- Maîtriser les techniques commerciales de base
- Répondre efficacement aux besoins client
- Mener une vente additionnelle
- Adopter une posture professionnelle adaptée aux interlocuteurs et aux situations
- Fidéliser le client
Contenu de l'action formation
En amont de la formation : une activité numérique à distance sera proposée aux participants afin de les amener à réfléchir sur leur fonction, leurs méthodes et posture professionnelles.
Définir une stratégie commerciale
- Bien connaître son client et analyser ses attentes
- Choisir les moyens de rentrer en contact avec les prospects et les clients
- Organiser son activité commerciale de manière cohérente
- Identifier les forces de l’entreprise et sa valeur ajoutée
Préparer sa vente
- Approfondir la découverte du client : notion de demande et de besoin client
- Préparer son questionnement : quels éléments obtenir, quelles questions poser
- Préparer son argumentaire de vente ciblé
Entrer en contact et mener efficacement l’entretien client
- Accrocher l’intérêt et se présenter efficacement
- Créer un climat propice à l’atteinte des objectifs
- Assurer la conviction et renforcer l’adhésion
- Exploiter les techniques de reformulation et d’analyse pour mener efficacement la vente
Adopter une posture gagnante
- Comprendre les fondamentaux de la communication
- Le ton de ma voix, ma position pour convaincre au téléphone
- Adopter la bonne attitude face aux différents types d’interlocuteurs
- La force de l’écoute active
Gérer les objections
- Repérer les catégories d’objections
- Comment régir à une objection
- Transformer l’objection en appui pour conclure la vente
- Gérer les impasses
Réussir une vente additionnelle
- Qu’est-ce qu’une vente additionnelle ?
- Savoir aller au-delà des attentes client
- Identifier ce qui motive le client à l’achat
- Connaître les possibilités d’élargissement des produits proposés
- Savoir questionner astucieusement pour créer le besoin
- Maîtriser les différentes techniques de la vente additionnelle
Conclure la vente
- Une conclusion pour vendre
- Influencer pour valider la vente
- Les six feux verts
- Mettre en pratique des techniques efficaces de conclusion
- Bien prendre congé et créer des relations à long terme
Méthodes pédagogiques et moyens techniques
- Essentiellement pratiques, les méthodes pédagogiques reposent sur les principes suivants : classes inversées ; maïeutique via des partages d’expérience, des activités digitales, des exercices d’intelligence collective ; mises en situation et jeux de rôles ; études de cas ; ateliers ludo-pédagogiques et exercices inspirés de techniques théâtrales; travail de réflexion individuelle, tests et autodiagnostics.
- Formation présentielle. Nos salles sont adaptées au nombre de participants et équipées pour les besoins de la formation. Elles disposent d’un vidéoprojecteur, d’un paperboard et d’une connexion Wifi. Le formateur apporte le matériel de formation nécessaire à son animation.
- Chaque stagiaire recevra un lien lui permettant de télécharger le programme de la formation, les supports d’animation et tout autre document que le formateur jugera nécessaire de partager au groupe avant, pendant et après la formation. Ces supports pourront également être transmis par mail selon les besoins du stagiaire.
Public visé
- Pour toute personne exerçant une activité commerciale
Prérequis
- Comprendre et s’exprimer en français
Suivi & Évaluation des résultats
- Pour assurer un suivi individuel, MS Formation donne accès à sa plateforme de partage DIGIFORMA, permettant à chaque apprenant de récupérer en ligne toutes les ressources de la formation.
- Par ailleurs MS formation met en place 2 types d’évaluations : des évaluations des acquis en cours et fin de formation (via quiz, exercices pratiques, études de cas, jeux de rôles, mises en situation) ; ainsi qu’une évaluation de la qualité de la formation délivrée.
- Une attestation de fin de formation est remise au participant.
- Tout au long du parcours, chaque session est justifiée par un émargement numérique attestant de la présence du stagiaire en formation.
Équipe pédagogique
- Formation animée par un formateur senior – expert en techniques de vente et négociation commerciale.
- Nos référents pôles et notre responsable pédagogique supervisent l’ensemble des parcours de formation.