Gagner en efficacité commerciale

Objectifs de la formation

  • Maîtriser les techniques commerciales de base
  • Répondre efficacement aux besoins client
  • Mener une vente additionnelle
  • Adopter une posture professionnelle adaptée aux interlocuteurs et aux situations
  • Fidéliser le client

Contenu de l'action formation

Définir une stratégie commerciale

  • Bien connaître son client et analyser ses attentes
  • Apports pratiques : Réalisation d’un guide d’entretien commercial
  • Choisir les moyens de rentrer en contact avec les prospects et les clients
  • Organiser son activité commerciale de manière cohérente
  • Exercice pratique : planifier ses actions commerciales
  • Identifier les forces de l’entreprise et sa valeur ajoutée
  • Apports pratiques : Réflexions collectives en maïeutique

Préparer sa vente

  • Approfondir la découverte du client : notion de demande et de besoin client
  • Préparer son questionnement : quels éléments obtenir, quelles questions poser
  • Cas pratique : réaliser un questionnaire sur cas concrets
  • Préparer son argumentaire de vente ciblé
  • Atelier pratique autour de l’argumentaire, mise en pratique de la méthode CAP

Entrer en contact et mener efficacement l’entretien client

  • Accrocher l’intérêt et se présenter efficacement
  • Exercice pratique : réaliser une présentation « pitch » efficace
  • Créer un climat propice à l’atteinte des objectifs
  • Assurer la conviction et renforcer l’adhésion
  • Exercice pratique : mettre en scène un argumentaire
  • Exploiter les techniques de reformulation et d’analyse pour mener efficacement la vente
  • Exercices pratiques de reformulation

Adopter une posture gagnante

  • Comprendre les fondamentaux de la communication
  • Le ton de ma voix, ma position pour convaincre au téléphone
  • Ateliers ludiques pour comprendre l’importance du para verbal
  • Adopter la bonne attitude face aux différents types d’interlocuteurs
  • Apports pratiques : Jeux de rôles autour des différentes postures
  • La force de l’écoute active
  • Comprendre les différents styles d’écoute Mises en situation et jeux de rôle

Gérer les objections

  • Repérer les catégories d’objections
  • Apports pratiques : Echanges collectifs
  • Comment régir à une objection
  • Apports pratiques : Réflexion collective en maïeutique
  • Transformer l’objection en appui pour conclure la vente
  • Gérer les impasses
  • Apports pratiques : Mises en situation et ateliers pratiques, simulations de situations professionnelles pour traiter les objections

Réussir une vente additionnelle

  • Qu’est-ce qu’une vente additionnelle ?
  • Savoir aller au-delà des attentes client
  • Identifier ce qui motive le client à l’achat
  • Apports pratiques : Mise en pratiques de la méthode SONCAS
  • Connaître les possibilités d’élargissement des produits proposés
  • Savoir questionner astucieusement pour créer le besoin
  • Exercices pratiques de questionnement, ateliers ludiques
  • Maîtriser les différentes techniques de la vente additionnelle
  • Apports pratiques : Réflexions collectives et étude de cas pratiques

Conclure la vente

  • Une conclusion pour vendre
  • Influencer pour valider la vente
  • Les six feux verts
  • Mettre en pratique des techniques efficaces de conclusion
  • Bien prendre congé et créer des relations à long terme
  • Apports pratiques : Jeux de rôles et échanges collectifs

Méthodes pédagogiques et moyens techniques

  • Méthodes pédagogiques
  • La formation est dispensée en présentiel
  • Essentiellement pratiques, les méthodes pédagogiques reposent sur la mise en place de jeux de rôle et de cas pratiques, ainsi qu’un travail de réflexion collective de type maïeutique. Des situations vécues ou jouées seront débriefées par le formateur. Des situations de vente seront filmées et analysées. L’approche est résolument ludo-pédagogique pour permettre un meilleur ancrage des techniques vues lors de la formation.
  • Moyens techniques
  • Le formateur apporte le matériel de formation nécessaire à son animation. Un vidéoprojecteur est mis à disposition dans la salle de formation.
  • Le stagiaire reçoit un lien lui permettant de télécharger le programme de la formation, les supports d’animation et tout autre document que le formateur jugera nécessaire de partager au groupe avant, pendant et après la formation.
  • Dispositif non certifiant

Public visé

  • Pour toute personne exerçant une activité commerciale

Prérequis

  • Aucun pré-requis

Suivi & Évaluation des résultats

  • Feuilles de présence.
  • Questions orales ou écrites (QCM).
  • Mises en situation.
  • Formulaires d’évaluation de la formation.

Tarif : 790 € HT (inter)

Durée : 2 jours

Sessions : Nous contacter