Gagner en efficacité commerciale

    Objectifs de la formation

  • Maîtriser les techniques commerciales de base
  • Répondre efficacement aux besoins client
  • Mener une vente additionnelle
  • Adopter une posture professionnelle adaptée aux interlocuteurs et aux situations
  • Fidéliser le client

Contenu de l'action formation

Définir une stratégie commerciale
Bien connaître son client et analyser ses attentes
Apports pratiques : Réalisation d’un guide d’entretien commercial
Choisir les moyens de rentrer en contact avec les prospects et les clients
Organiser son activité commerciale de manière cohérente
Exercice pratique : planifier ses actions commerciales
Identifier les forces de l’entreprise et sa valeur ajoutée
Apports pratiques : Réflexions collectives en maïeutique
Préparer sa vente
Approfondir la découverte du client : notion de demande et de besoin client
Préparer son questionnement : quels éléments obtenir, quelles questions poser
Cas pratique : réaliser un questionnaire sur cas concrets
Préparer son argumentaire de vente ciblé
Atelier pratique autour de l’argumentaire, mise en pratique de la méthode CAP
Entrer en contact et mener efficacement l’entretien client
Accrocher l’intérêt et se présenter efficacement
Exercice pratique : réaliser une présentation « pitch » efficace
Créer un climat propice à l’atteinte des objectifs
Assurer la conviction et renforcer l’adhésion
Exercice pratique : mettre en scène un argumentaire
Exploiter les techniques de reformulation et d’analyse pour mener efficacement la vente
Exercices pratiques de reformulation
Adopter une posture gagnante
Comprendre les fondamentaux de la communication
Le ton de ma voix, ma position pour convaincre au téléphone
Ateliers ludiques pour comprendre l’importance du para verbal
Adopter la bonne attitude face aux différents types d’interlocuteurs
Apports pratiques : Jeux de rôles autour des différentes postures
La force de l’écoute active
Comprendre les différents styles d’écoute Mises en situation et jeux de rôle
Gérer les objections
Repérer les catégories d’objections
Apports pratiques : Echanges collectifs
Comment régir à une objection
Apports pratiques : Réflexion collective en maïeutique
Transformer l’objection en appui pour conclure la vente
Gérer les impasses
Apports pratiques : Mises en situation et ateliers pratiques, simulations de situations professionnelles pour traiter les objections
Réussir une vente additionnelle
Qu’est-ce qu’une vente additionnelle ?
Savoir aller au-delà des attentes client
Identifier ce qui motive le client à l’achat
Apports pratiques : Mise en pratiques de la méthode SONCAS
Connaître les possibilités d’élargissement des produits proposés
Savoir questionner astucieusement pour créer le besoin
Exercices pratiques de questionnement, ateliers ludiques
Maîtriser les différentes techniques de la vente additionnelle
Apports pratiques : Réflexions collectives et étude de cas pratiques
Conclure la vente
Une conclusion pour vendre
Influencer pour valider la vente
Les six feux verts
Mettre en pratique des techniques efficaces de conclusion
Bien prendre congé et créer des relations à long terme
Apports pratiques : Jeux de rôles et échanges collectifs

Ressources pédagogiques

  • Méthodes pédagogiques
  • La formation est dispensée en présentiel
  • Essentiellement pratiques, les méthodes pédagogiques reposent sur la mise en place de jeux de rôle et de cas pratiques, ainsi qu’un travail de réflexion collective de type maïeutique. Des situations vécues ou jouées seront débriefées par le formateur. Des situations de vente seront filmées et analysées. L’approche est résolument ludo-pédagogique pour permettre un meilleur ancrage des techniques vues lors de la formation.
  • Moyens techniques
  • Le formateur apporte le matériel de formation nécessaire à son animation. Un vidéoprojecteur est mis à disposition dans la salle de formation. Le stagiaire reçoit une pochette de formation contenant feuilles, stylo et programme de formation. A l’issue de la formation, il recevra également un lien lui permettant de télécharger le programme de la formation, les supports d’animation et tout autre document que le formateur jugera nécessaire de partager au groupe avant, pendant et après la formation.
  • Dispositif non certifiant

Public visé

  • Pour toute personne exerçant une activité commerciale

Prérequis

  • Aucun pré-requis

Suivi & Évaluation des résultats

  • Feuilles de présence.
  • Questions orales ou écrites (QCM).
  • Mises en situation.
  • Formulaires d'évaluation de la formation.

Tarif : 795€HT pour 2 jours

Sessions

14/10/2020
2 Jours
795€HT | S'inscrire